第一，中产人群的钱包紧了，但还想维持相对精致的生活。他们开始挑便宜又好的东西，不再为品牌溢价买单。

　　第二，市场供需关系变化，商家得便宜卖才能留住客户。现在市场竞争激烈，各大平台为了抢流量都在打价格战。作为小卖家，你也得跟上，因为现在买家最看重的就是便宜。要是你卖得太贵，顾客一转眼就跑了，他们会问你为啥这么贵。

　　当然是给线上便宜。因为量大。直播电商，尤其是头部直播电商的本质，就是：以量换价。量大，就是可以便宜。

　　为什么今年双十一，平台商和头部主播掐起来了？因为直播电商这种以量换价的模式，把每天都变成了双十一，从平台手上抢走了巨大的流量。

　　其实双十一的本质，也是以量换价。把一个月的销量，集中在双十一当天释放。你愿不愿意便宜？不便宜就一个月都没有销量。愿意便宜，这一个月都是你的。

　　再比如，盒马。盒马在上周举行的新零供大会上宣布，要减少64%的成品SKU数。什么意思？假设我原来卖100种的牙膏在货架上，现在只卖36种。大约只剩1/3。假设购买总数不变，那这36个牙膏的平均销量就会上升，甚至会上升3倍。那请问，你原来给我15元一支的进货价，可不可以便宜到12元？甚至10元？远低于市场零售价。想想，销量上升了3倍。

　　不会。为什么？因为别人的牙膏是120g一支，盒马的牙膏是137g一支， 或120g+80g+30g的组合 ， 市场上找不到一样的商品可以比价。 这就叫： 定制包装。

　　这还不算，我攒的积分，用1499元每瓶的价格买到两瓶茅台，那时市场价一瓶2680元，2瓶差价就有2000多，光这个，650元的会员费就值了。

　　同事在电商平台159元买的，我女儿在1688上批发了3件，一件才78元，通过会员总的还省了25元。

　　而在北京的fudi超市，是在2021年入局付费会员的本土超市代表。和山姆会员店近郊选址不同，把会员店的离社区居民更近；加上更懂本地消费者的口味，短短两年多的时间在北京开出了4家会员店，累积了18.8万的会员数量。

　　山姆会员店或者是1688的会员，还有fudi会员都是通过预付的会员费，向顾客承诺未来一年你在我平台或门店消费，都让你买到更便宜的好商品。

　　我看了他们的财报，跟他们聊了聊，发现他们是靠低毛利的生鲜引流，但生鲜的损耗太高，再加上人工和经营成本在上涨，就亏了。

　　让他们困惑的是：他们现在生鲜的经营模式已经不是传统的经销商供货模式了，而是直接去上一级的销售集散市场采货了，明明是降低了价格卖，客流量也有明显上升了，可怎么就亏钱了呢？

　　先从农户到收购商贩，到产地集散中心，再到销售的集散中心，到县城还有批发市场，再到商超或者水果店，最终才到消费者的手里。

　　那回到刚才这个连锁超市的报表里，因为地处县城，他所谓的上级直采，只缩短了本地批发商一级，还承担了前四次周转的成本；

　　第二就是产品的分级细致度不够的话，低价出好货赚不到钱，而折价清仓和店内的损耗，自然就会产生亏损。

　　这个盒马村不是简单的从源头收菜，而是从选种、种植、轻加工、包装、销售全程一体化的农产品交易链条。

　　从田间地头收来的蔬菜瓜果直接进当地仓库，在流水线上自动清洗，再按前端顾客的需求来进行自动分级。

　　从产地直送到门店，大大减少了周转次数，到店就能按标品销售，减少了损耗，自然价格就能卖得更低。

　　同理，像服装、袜子这一类原来价格不透明的产品，1688把源头工厂聚集到平台上，缩短交易环节，让众多的小零售商能享受到厂家的一手批发价。

　　可当中国制造商的能力越来越强后，特别是在很多的生活用品上，用户会觉得我为什么一定要花这么多钱买一样成分和材质的商品呢？

　　那明明花99元在1688上能买到299元品牌同款瑜伽裤，你愿意多花200元吗？我是不愿意的。而很多像我这样的买家，把原来对品牌的信任，就转移到1688这个渠道品牌上了。

　　还有就是刘润老师在《价格的战国时代》说到的拼多多。你要是在拼多多上卖东西，商品你不满意，投诉后可以申请“仅退款”，也就是把商品留下，钱退给你。这样做的好处，就是用你的监督的挤掉那些不好的商品。

　　无理由退货，买贵补差，投诉有奖等服务承诺，还有门店数密度的增加，都是最简单且有效能获取用户信任的方法。有了信任，就可以开发渠道的自有品牌了。

　　比如说盒马自有品牌的盒马生牛乳草莓奶，市场价大概是卖18.8元,盒马卖14.9元，要便宜20.7%。

　　再比如说国内比较早做自有品牌的厦门的元初食品超市，他们的经营目标是做“一日三餐健康食材提供者”，开发自有品牌商品的原则就是原生态，少添加、少处理。把品控最难的蔬菜水果、水产和肉类重点做自有品牌，把好食材卖便宜来取得顾客信任，目前元初食品的自有品牌占比是55%左右。

　　软折扣主要是来自大品牌和一些厂商，因为生产过剩遗留的临期、微瑕商品。这些商品质量没问题，但可以卖的时间短了。所以要便宜卖，快速处理。但这种模式就有个问题，货源不稳定。

　　那先说零食很忙的店里主要是以散装休闲食品为主，这散装是指一包线克也得抓一小把放秤上，根据总重量付钱。那卖散装的好处就是，可以让进店的顾客看到后多买几样。而零食是一个口味越多样买得就越多的品类。

　　比如说零食很忙店里的13.8元面包散装蛋糕系列，本身就是高周转品类，同一个价格里面有好几十支的单品，用户一次可以多选几样，就能提升客单价。

　　同时，小包装商品因为份量小，一箱里装更多，同样体积的箱体，一次到货的数量更多，平摊到每包的运输成本会更低。

　　举个例子,像元气森林480ml的一箱是15瓶，如果进的是280ml一箱是24瓶。变小的好处就是，一次性能送出更多的货,比如说480ml的一整板货是能送出1500瓶，而280ml一整板货能多叠加3层，就能送出3120瓶，按销售额来换算,小瓶的反而更高。

　　零食很忙能快速拓展这么多家店，有一个非常重要的原因，是店里卖的小零食绝大部分能符合南北各地顾客的口味。这就降低了因为各地口味差异带来的拓店阻力。

　　一家标准的零食很忙的店里，像重辣口的零食占比不到200支，这主要是为了满足爱吃辣地方的需求。而剩下的1400支零食都是各地接受度非常高的单品。

　　比如说，散装华夫饼也是零食很忙里的黄金销售单品，就是因为不管南北对这类单品都有很高的认知度了。

　　在折扣赛道上，不管是软折扣还是硬折扣，目的都是为了让顾客享受到更便宜的价格。当然还有把软硬折扣混合使用的商超，这就是盒马奥莱的做法了。

　　再加上，他们只生产爆品，减少切换成本，这个节约了多品项切换生产带来的原材料及人工成本3%—5%折损。

　　1）以量换价。比如盒马，通过减少单品卖高单品销售量来换取低价；而面对大品牌，用确定的订单量，单独要定制包装来换低价。

　　2）会员低价。比如山姆会员店或者是1688的会员，都是通过预付的会员费，向顾客承诺未来一年你在我平台或门店消费，都让你买到更便宜的商品。

　　以上这6种解题模式的底层逻辑，都是启动交易中的“甩干机”，把交易过程中的水分甩掉，提升经营效率来实现低价。同一个底层逻辑推演出6种解决方式，也就说明了6种解法各自能够成立的原因。