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“过去只有逢年过节吃水果罐头,但现在你在超市或者零食店里都可以看到它的身影,水果罐头成为更为生活化的角色。”近日,潇湘晨报记者在长沙见到了湖南“罐头大王”——湖南果秀食品有限公司总经理沈凡超,对于水果罐头的新趋势,他说企业正积极适应,在慢迭代发展周期下寻找新发力点。
2008年,“85后”的沈凡超回国后独自创立品牌“果秀”,直至近两年,他才正式接手家族企业。2022年果秀集团销售订单达到6亿元,出口和内销各占50%。
果秀集团的前身,是由沈凡超母亲阳国秀创立的湖南熙可食品有限公司(以下简称“湖南熙可”),主营果蔬农产品加工。
1997年,欧美市场,橘子罐头风行。从罐头厂下岗的阳国秀看到巨大商机,创立湖南熙可,走起了“国际路线”。
在沈凡超的记忆里,年初是母亲最“头疼”的时候。因为早期公司是单一贴牌加工的外贸企业,每年伊始母亲要和外商重新签单。
“工厂主要是贴牌加工罐头出口国外,90%的盈利都来源于国外订单。外商会根据需求每年重新签单,他们一句话就可以决定企业这一年的生死。”沈凡超认为,这样的“工厂思维”极具风险。
依赖出口的湖南熙可,2008年订单大幅度缩减。这一年,从加拿大学成归国的沈凡超把罐头生产的全过程都学了一遍,危机之下,他想要“求变”。
“当时的生产经营模式已经‘公式化’,等订单、开工、交货。”沈凡超认为,母亲安排他进厂没有意义,不如创立属于公司的罐头品牌,向国内市场寻求更大的可能。
“在品牌成立之前,面对国外客户介绍时,我们就只有出口编码,比如P18加工厂。”沈凡超认为,创立品牌可以帮助公司争取话语权,减少产品进入市场的风险和成本,能储备应对未来危机的能力。带着母亲赞助的启动资金,他孤身来到长沙成立公司,为果秀开拓国内市场。
中国已多年位居罐头生产和出口第一大国,产量约占全球的四分之一。不过有意思的是,中国人自己不怎么吃罐头,这些罐头主要卖给欧美和日本。进入2000年后,国内水果罐头品牌才慢慢出现,像真心、欢家乐、天同时代罐头纷纷发家于此时。
中国是罐头制造大国、出口大国,但不是品牌强国——这一判断,代表着全行业的清晰认知。“很多厂家都是做国外罐头品牌的贴牌加工厂,关注点在生产和产品上,市场需求导向和品牌建设不足。”沈凡超认为,国外市场整体较为稳定,中国开发的创新产品和品牌进入难度较大,但国内市场却乐于接受创新,变化多、机会多,这为企业提供了新的思路。
沈凡超一方面加快技术创新,瞄准新兴消费的趋势,面向国内市场开发和测试新品;另一方面开发符合国人口味的水果产品,对包装形态进行改良,并逐步转向产品的精深加工。“现在大家越来越认识到,还是要做自己的品牌,提升附加值。”
不过,品牌之路上,沈凡超也交过不少学费。在进入北京市场时,他想快速拿下市场,在仅仅了解到对方是一家大型连锁超市后,便直接发货。只是,货到没几天后,对方便破产倒闭,30多万元的款项再难追回。从那以后,果秀就严格按照先付款或者付定金再发货的流程。
果秀品牌逐渐亮相国内市场,但沈凡超想要开拓国内市场的决策并没有得到公司内部的支持。“他们认为公司应该‘求稳’,把重心放在出口贸易上,这也是公司成立的初衷。”沈凡超说。
2018年,主销美国的果秀利润下滑严重。公司内部大部分人认为,此时果秀应该“断臂自救”,放弃一些业务、裁减人员,让公司挺过此次危机。
沈凡超则主张不放弃国外市场的同时,还要加大资金专研国内市场,扩大果秀品牌影响力。“需要摒弃思维惯性,重建经营逻辑。”沈凡超说,近年来消费者的多元需求,是果秀深入中国市场的好时机,果秀要借此机会改变太过单一的外贸经营模式。
沈凡超的坚持得到证实。“2019年至2022年,公司基本都是靠国内市场维持。”沈凡超说,2022年,果秀的销售收入已达6亿元,国内和国外市场各占一半。
果秀的优势是什么?沈凡超认为,国内市场乐于接受创新,果秀培养了一支优秀的农产品管理团队以及技术团队,创新能力可以平移到农业相关领域。相对江浙传统型工厂,果秀有地理位置、政策支持等优势。再沿着已经积累的外贸渠道将较为成熟的创新产品介绍到国际市场,成为其突围的方式。
在果秀集团长沙市场营销总部的一楼墙壁上,还挂着10多年前沈凡超和两名员工谈合作的合影。沈凡超说,作为新一代,在享受前辈们带来资源和平台的同时,除了实干外更应具备看世界的眼光。返回搜狐,查看更多
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