如今，随着冷链运输条件的提升，各种冷藏冷冻的预制调理食品占据了商超冰柜，而常温食品似乎没有了什么讨论的声量。实际上，在“快”字当道的时代，常温食品带来的即时享受的体验感、丰富化的场景使用可能性，依旧是企业增长的机会。

　　港昌食品在常温罐头食品赛道摸索40年后，开始拥抱全新的常温包装解决方案；荷仙十年如一日专注在莲藕赛道，并打造出常温香糯莲藕等超级大单品；从冷冻突破到常温，温度带的转换让不等食品的蟹黄面产品走向更广泛的人群和场景，使得整个品类规模增长50-60倍。

　　2024年6月26日，在FBIF2024调味品与预制菜分论坛进行了主题为“发力常温，这个赛道的增长与创新超乎想象！”的圆桌讨论，由利乐亚太区市场服务总监张薇主持，港昌食品副总经理林美巧，不等食品创始人兼CEO张岳, 荷仙集团总经理张丽敏共同参与。

　　从左到右依次为：利乐亚太区市场服务总监张薇、港昌食品副总经理林美巧、荷仙集团总经理张丽敏、不等食品创始人兼CEO张岳

　　我是张薇，来自利乐包装，负责亚太区市场工作。谈到利乐，可能许多朋友们都比较了解我们，脑海中第一个浮现的词可能是“包装”。我们专注于乳品、果汁、茶饮料等产品的包装。今天，我们很高兴能为大家带来一个全新的食品包装解决方案，并从全新的视角进行展示。

　　今天，我们很荣幸请到三位嘉宾与我们一起讨论如何在常温赛道上突破创新，推出更多新产品。我们的三位嘉宾各有不同的故事。

　　张岳：各位下午好，我是不等食品。我简单介绍一下我们公司。我们成立于2014年，一直专注于懒人厨房这一场景。我们围绕这个场景构建了两条核心业务线。一条是直接帮助用户做菜的复合调味料业务线年年初，我们成立了小野轻煮，专注于健康复合调味料。小野轻煮是国内第一个将代糖技术引入复合调味料的品牌。

　　在2021年年初，小野轻煮在进行用户假设时，发现用户在家做饭时，除了关注便利性外，还特别重视健康问题，因为大多数家庭烹饪还是为了家人。因此，小野轻煮围绕精致妈妈和有瘦身需求的年轻新锐白领群体，构建了一系列健康复合调味料的产品矩阵。

　　另一条业务线年起一直运营的品牌——不等。这个品牌最初专注于大闸蟹，从最早的冷冻熟醉蟹开始，逐步发展。到2022年，不等食品完成了从冷冻到常温化的转型。我们的核心产品是蟹黄面和蟹黄酱，这两个产品将行业推向了新的高度，目前我们一年拆蟹的体量已达到约1亿只。

　　不等这个品牌希望将大闸蟹这一本属高价值、高维、用户距离比较远的产品，让它进入千家万户，并在不同的餐饮业态中出现。我们致力于以非常亲民的价格提供这个产品。

　　张丽敏：荷仙成立于1993年，位于中国荷藕之乡——扬州宝应。这是第一个获得莲藕地理标志的地方。公司经过31年的发展，充分利用莲藕原产地的优势，专注于莲藕的深加工。荷仙集团的产品涵盖了水煮藕、冷冻藕、常温调理藕、冷冻调理藕等，还扩展到了冲调、零食等多个系列，共计数百款莲藕产品。

　　荷仙是全国唯一一家专注于莲藕深加工达31年的企业，也是农业产业化国家重点龙头企业。目前，莲藕80%以上的产地来自中国。荷仙集团连续10年蝉联全球莲藕销量第一，也是中国莲藕的领先品牌。

　　公司的客户包括B端和C端，服务范围涵盖了海底捞、大董烤鸭、外婆家、盒马、沃尔玛等餐饮和零售业态，为不同客户提供莲藕产品的一站式解决方案。

　　林美巧：港昌食品主要专注于罐头食品，产品范围涵盖水产、肉类和果蔬等系列。港昌食品80%的业务是出口，20%面向国内市场，主要为全球大型商超提供代工服务，生产他们的自有品牌产品。

　　国内市场，港昌食品主要集中在Q3系列产品，包括肉类系列和水产类，如金枪鱼系列。港昌食品的主要销售区域包括闽南一带和东北市场。Q3系列产品的主要市场在新加坡、马来西亚、印尼、中国香港、中国澳门和澳洲，着力打造漳州味道。

　　漳州被称为罐头之都，Q3品牌在漳州本地具有独特的特色和悠久的历史。港昌食品的产品已有五六十年的历史，风味得到了三代人的认可。在东南亚及周边国家，消费者尝到我们的产品时，感受到的是家的味道。

　　张薇：在这里的三个品牌分别有10年、31年和40年的历史，它们经历的心路历程各不相同。比如荷仙从常温开始，发展到冷冻，进而扩展到其他领域。从荷仙的角度，您如何看待这两种不同的储存和销售方式，以及它们在荷仙31年的创新历程中带来的价值和引爆点。

　　张丽敏：其实，无论是常温还是冷冻，最基本的要素都是产品的美味还原程度。常温产品的历史较为悠久，早在航海或战争时期就有压缩饼干、罐头食品等，如水果罐头、肉类罐头等，这些常温品类的市场非常广泛。罐头食品的技术已经非常成熟，甚至在过去，不使用防腐剂也能很好地保存和储存较长时间，其便捷性和方便储存使得其认知度更高。荷仙最初做的是常温的莲藕粗加工产品，这些产品类似于净菜，但能够在常温下储存一年。我们的工艺使用的是巴氏杀菌法。

　　随着餐饮连锁化的普及，对能够长期耐储存的食材的需求也在增加。目前，我们也开始关注国内市场。中国地大物博，民族多样，八大菜系涵盖了许多优质的地域性美食，但这些美食往往难以走出本地，主要是由于缺乏标准化的工艺生产和技术突破。因此，它们通常只能存在于特定的区域，成为地方性的特色美食。

　　例如，今天的会场在上海，上海有一道非常著名的莲藕甜食，上海人称之为糖藕，河南人叫做糯米莲藕，江苏人称之为糯米藕。它是一道甜味的凉菜，常见于上海的餐厅和卤味熟食店，但这种美食大多局限于华东地区，属于小众产品。

　　过去，很多类似的产品都是由小型作坊或小餐厅后厨制作的。这些小型中央厨房制作时面临许多痛点。例如，研发这款产品时，我们发现煮制一个产品通常需要至少5小时以上的时间。如果口味要更加入味，通常需要过夜，以便糖浆和颜色能够更好地渗透到产品中。然而，由于其价格无法与海鲜或肉类相比，因此这些产品耗费了大量的人工和时间，造成了较大的麻烦。

　　荷仙发现了一个机会点。最初，这款产品的工艺是熟制的，即通过锅卤制、烤熟后再封袋抽真空保存。这样处理的产品往往存在一些问题：经过长时间储存后，外表变红但内部仍为白色，且口感也会变硬。

　　为了解决这些问题，荷仙对工艺进行了改良，将其改为生制工艺。荷仙将米灌入生莲藕中，放入高温蒸煮的袋子中，经过高温高压的杀菌处理。这种工艺能够最大程度地将莲藕的风味锁在袋中，同时确保色泽一致，外观既红润又美观。

　　这种产品的保存时间可以达到一年，极大地解决了厨师不愿制作以及家庭自制繁琐的问题。荷仙经过了千百次的实验和长期研究，最终创造了这个产品。目前，许多餐厅和消费者吃到的类似产品基本上都是由荷仙生产的。然而，这个产品的本质还是必须保证其味道和品质，才能弥补厨师自制或家庭自制的不足。否则，再先进的工艺也无济于事，美味是最基本的前提。

　　对于冷冻食品，我非常看好其行业前景。特别是从B端市场来看，国家在冷链仓储、物流及基础设施方面的建设不断进步，而中国的冷冻食品消费水平与欧美和日本等国家相比仍有很大差距。因此，冷冻食品在未来的发展空间非常大。随着技术的发展，从冷冻、速冻到液氮冷冻，冷冻食品能够很好地保留食材的原始风味，同时最大化地复原，添加成分也更少，口感还原度更高。因此，我认为冷冻食品在B端领域将有广阔的前景。

　　对于C端市场，主要关注分销环节和消费者的意识。很多时候，消费者在收到快递或冷冻食品时，可能无法第一时间将其放入冰箱，这会影响产品的品质。同时，冷链快递的费用较高，C端的配送周期可能更长。然而，从短期来看，B端市场仍有很大的发展潜力。

　　张丽敏：荷仙最初在北京推这个产品时，大多数人都不清楚这是辣的还是甜的。尝过之后，他们才发现原来是甜的。这种情况反映了它作为一个地域美食在全国范围内的认知度确实有限。中国有许多这样独特的地域美食，很多地方的人可能都未曾接触过。

　　因为荷仙的产品还原度很高，口味做得也很出色，而且非常方便。尽管一开始我们认为华东市场是重点，但实际情况却是北京、东北和西北的销量反而更高。这是因为华东地区莲藕易得，制作这类食品的人也很多，消费者对这种产品更为熟悉，而北方市场对这个产品较为陌生，因此更容易接受荷仙的产品。这一结果也算是一个意外的惊喜。

　　另外，这也反映了产品力的重要性。只要产品力足够强，即使进入陌生市场，教育消费者，最终也能得到他们的认可。目前，荷仙的糯米藕已经成功进入了加拿大、美国、澳洲，一些华人超市的朋友还会发来照片，说看到了老家的糯米藕。

　　张薇：作为食品商家，必须为消费者提供最美味的产品，而喉咙的体验是第一关，中国人绝对不能忽视这点。接下来谈到从冷冻到常温的转变，不等品牌下的产品，背后有许多有趣的故事。

　　张岳：展开讲讲我们公司的重要发展脉络。我们于2016年底进入了预制菜领域。创业初期，我自认为是个“手残党”，所以我深信未来的厨房应该简化。复杂的烹饪方法，比如我们父母那代用简单的油盐酱醋做出美味的菜肴，在新一代人群中变得越来越困难。因此，我一直从这个角度出发，思考并构建我们的产品。

　　后来，不等食品推出了2016年底的第一款熟醉蟹。这款产品与杭州的安缦中餐厅进行了联名，主打核心卖点是安缦的口味，但价格仅为安缦的三分之一。我们在微信自媒体的各大公众号上销售，仅用两个星期便卖出了约1万盒，每盒售价200元。这一成功让我们感受到市场的强大生命力。

　　从2017年到2019年，不等食品一直专注于蟹和虾，围绕冷冻蟹虾预制菜进行了大量工作。然而，在这个过程中，我们明显感受到了冷冻带来的挑战和问题。

　　第一个非常大的挑战是冷冻履约成本非常高，这使得我们没有办法非常友好地兼容线年的时候，天猫的渠道已经崛起，不像我们当时在2017年刚刚起步时那样，主要依赖自媒体和微信自媒体，那时竞争干扰较少。但到了天猫之后，消费者对商品的价格和利益有了更高的期待。我们发现冷冻产品在这个过程中面临很大的挑战。

　　我们的产品核心渠道只能在一些精品超市，如盒马、奥乐齐这些地方销售。同时，我们作为新品，真正希望将产品销售到像北京和华南地区，但线下的效率对我们来说不高，因为我们属于单价较高的产品，难以进入大规模的线. 常温的突破让蟹黄面赛道增长几十倍

　　在这个大的命题下，不等食品试图突破常温这一问题。我想分享一个重要的点：我们公司在2021年年底才突破常温。这背后很重要的原因是，我当时认为蟹类产品难以做常温。如果不是因为这一认知，常温蟹黄面、常温蟹黄酱的市场可能会来得更早。

　　不等食品之所以最终应对了这个问题，要感谢一个渠道——山姆会员店。山姆冷冻预制菜部门与我沟通时表示，如果不等食品能解决常温保存问题，他们希望能引进我们的产品。因为当时冷冻蟹黄面已在Costco（开市客）销售，山姆希望能做一款不同温度带的蟹黄面。他当时的要求是，如果能搞定冷藏6个月，不等的产品就能进山姆。这个动因促使我们去深入解决这一问题。

　　在蟹黄面和蟹黄酱的常温化过程中，杀菌过程有助于很好地融合蟹腥味。常温下，它能顺道去除腥味，使用户觉得新的蟹黄酱意外地香。

　　正因为不等食品从冷冻突破到了常温，使我们迅速进入了山姆会员店的预制菜部门。随后，在第二年，不等食品的产品也进入了山姆会员店的方便速食部门。大家现在在山姆，无论是常温蟹黄面还是冷冻蟹黄面，其实都是不等食品提供的产品，其中一个是我们的主品牌“不等”，另一个是我们旗下的子品牌“蟹道师”。

　　当不等食品成功突破常温后，我们将原本可能让用户觉得高不可及的产品带入了常温市场。例如，常温蟹黄面的价格达到了20多块钱一份。

　　实际上，大家在山姆买到的蟹黄面价格可能不到20块钱。一个原本非常贵的面，如今与番茄肉沫意大利面的价格相当。常温化让不等食品能够更深入地与线上的C端渠道以及线下的流通渠道对接，从而推动了整个行业。与2020年不等食品推出蟹黄面时相比，去年这个行业的规模已经增长了50-60倍。

　　因为第一年的蟹黄面市场仅有两款：一款是不等食品自己的蟹黄面，另一款是拉面说的蟹黄面。拉面说的蟹黄面也是由不等食品生产的，这一点我非常清楚。2020年，我们只销售了两三个月，整个行业规模仅有一千万多元。到了去年，光蟹黄面这个分类的市场规模已经达到了6亿元。如果加上蟹黄酱，整个市场规模应已接近10亿元。

　　张薇：消费者可以触及到一个更物有所值的一款产品。如果是40块钱价位，很多消费者根本不会去尝试这样一款产品。从覆盖的角度，是否不等食品也覆盖到了很多以前没有覆盖到的城市和区域？

　　张薇：谈到出海，我相信林总会有更多精彩的故事与我们分享。福建漳州的“繁花”故事，也许要追溯到40年前企业的发展历程才会更加完整。

　　林美巧：我刚才听到不等总提到他们从冷冻赛道转向常温赛道，实际上，常温赛道对港昌食品来说已经耕耘了40年。作为罐头食品生产商，港昌食品的出海历程也是从内销转向外销，覆盖面相对广泛。由于我们的罐头产品保质期较长，因此在国际市场上也具有一定的优势。

　　港昌食品在内销时期，主要生产菠萝罐头、橘子罐头和荔枝罐头，因为漳州是鱼米之乡，资源丰富。然而，到了90年代，随着许多新兴工厂的兴起，港昌食品的市场竞争变得非常激烈。面对这种局面，我们决定转向出口市场。从1998年起，港昌食品主要专注于出口业务。

　　在初期，港昌食品遇到了一个问题，因为我们的小作坊工厂没有出口权，所有的出口操作都需要通过粮油外贸公司，受到配额限制。为了突破这些限制，港昌食品于1994年购置了8亩土地，新建了一个工厂。为了自营出口，我们申请了轻工部的出口代号Q80。最初，港昌食品主要生产蘑菇和芦笋两个品类，一年内生产了3万多吨。港昌食品的出口市场涵盖了欧美、日本、韩国和东南亚，主要通过商超渠道进行销售。在这个阶段，港昌食品不断耕耘，也赢得了客户的信任。我们在品质、供应链管理等方面表现出色，始终保持诚信。

　　然而，在出口过程中，港昌食品也遭遇了重大危机。比如，美国的反倾销政策对港昌食品造成了极大的打击。当时，港昌食品的工厂损失了数千万，并且需要召回大量产品。这些问题不仅是技术壁垒，也是贸易壁垒，对我们造成了严重的影响。面对这些困难，我们认识到仅依赖出口是不够的，港昌食品需要建立自己的品牌。

　　因此，从2008年、2009年开始，港昌食品收购了国营企业Q3。Q3品牌在漳州已有五六十年的历史。我们不仅收购了品牌，还引进了Q3的技术团队，并进行了工厂的扩张。Q3系列在漳州人中有着很深的感情。它在国内以及东南亚市场已经有稳定的销售市场。因此，港昌食品借助这个品牌，再上一个台阶，我们就

　　变成两条腿走路了，不是单一依靠出口。我们的客户常说，“鸡蛋不能放在一个篮子里”，港昌食品因此将产品线从单一的果蔬品类（如蘑菇、芦笋）扩展到水产类和肉类系列，包括红烧肉系列和午餐肉系列。港昌食品的水产系列涵盖金枪鱼、沙丁鱼、青鱼等，还包括酱菜和酱油等搭配食用的调味品。

　　还有蔬菜类产品，港昌食品从最初的两个品种扩展到现在的十几个品种。根据市场需求，港昌食品不断增加新的产品。当前，

　　罐头自1804年起已有200多年的历史，但港昌食品的包装方式仍较为传统。常温食品常被误解为含有防腐剂，但实际上，港昌食品使用的是高温杀菌工艺，不需添加任何防腐剂。

　　实际上，国外常温食品的销售量和消费量都非常大。例如，美国的平均消费量为90公斤，欧洲和日本各为23公斤。东南亚的消费量也相当可观。相比之下，中国的常温食品消费量仅为1公斤。

　　在这样的背景下，港昌食品面临着很大的挑战，需要寻找创新和突破。尤其是在今年，国外市场形势严峻，国内竞争激烈。因此，我们必须寻找突破口，应对这些挑战。

　　我们非常感谢这些年来合作伙伴的支持，共同探索和了解市场。在荷兰展会上，我们发现了利乐包装，这种包装新颖且成功应用于国内乳品领域，因此我们认为它具有很大的吸引力，也符合国外市场的需求。从2018年开始，我们就一直在讨论这个问题。虽然当时对这个产品的风险感到纠结，但我们依然进行了充分的评估，因为这是一个突破点，风险较大。经过了5年的努力，这段过程就像谈恋爱一样，持续了五年。

　　今年港昌食品准备落地这个项目，现在已经谈定了。港昌食品将把原来的铁罐和玻璃瓶包装产品，替换成利乐包装。这种包装为港昌食品提供了更大的想象空间，能够实现更多样化的产品装填。虽然利乐包装过去主要用于液体产品，但我们这次面临的是固形物，这仍然是一个巨大的挑战。这几年，港昌食品与利乐总部的瑞典技术人员一直在攻克技术难题，进行实验和寻找突破点，特别是解决颜色问题和高温杀菌对产品的影响。

　　利乐的技术具有很高的自动化水平，以前一条生产线需要五十六人，现在可能只需人就能完成。这不仅是技术创新，也是港昌食品在中小企业中脱颖而出的关键。另外，我们还需要降低成本。

　　正如你所说，如果价格过高，消费者可能无法接受。作为工业化食品，我们的目标是提供高质量、技术先进的产品，同时保持合理的价格，以便消费者能够负担得起，并确保产品健康、安全且环保。利乐的包装非常符合港昌食品的环保要求，这是一个重要的因素。例如，家庭垃圾处理以及商超或餐饮行业的垃圾处理问题一直是难题。利乐包装可以解决这些问题，它可以压扁回收，从而降低运输成本。这对于未来的出海运输尤其有利。

　　港昌食品也非常期待这个产品的推出，期待它能为整个行业及其他领域解决更多问题。希望大家能共享港昌食品的方案，并取得成功。对于整个常温赛道而言，这将是一个巨大的提升，无论是出海还是在国内市场。另外，年轻人的消费习惯正在发生变化，他们对健康的理念有了新的认知。实际上，这款产品既健康又非常方便。

　　张薇：利乐和港昌“相亲”了这么多年，终于要喜结连理了。林总详细讲述了产品的核心要素及其带给消费者和渠道的好处。我非常希望这款产品能助力品牌，也为渠道和用户带来更多的价值。从荷仙张总的角度来看，如果产品未来走常温赛道，您认为我们还需要做哪些事情，以便更好地为消费者和渠道提供便利、带来更多好处，并提供更美味的产品？

　　张丽敏：我先插播一句，刚刚听完林总的实际案例后，我对利乐有了更加全面的了解。这种真实的案例效果远胜于单纯的销售说辞。荷仙也期待更深入地接触，许多工厂也有相同的感受。利乐以及其他包装和原料供应商的确能为我们赋能，我们希望行业能够保持良性发展，并且被不断赋能。

　　在这方面，我们也面临着前端的挑战。由于我们同时服务于B端和C端，客户的需求和使用场景可能截然不同。一些在B端成功的产品，可能在C端没有需求，反之亦然。这种情况有时表现为和矛盾。我们将进一步加深对客户和渠道的洞察，以确保我们的产品能更好地满足不同渠道的需求。

　　其实在产品方面，我们也感受到渠道端有很多产品，他们并不是没有需求，而是对优质产品有强烈的需求。然而，像港昌或不等食品等企业，相较于完全的C端品牌或渠道品牌，我们的曝光度可能较低。实际上，渠道方也愿意与我们这样的源头工厂合作，开发优质产品。

　　举例来说，荷仙后续推出了百分百纯藕粉。虽然在我们的行业中，百分百藕粉被视为常见产品，但在与客户和渠道沟通后，我们发现他们对上架这种产品存在顾虑。他们担心市场上存在很多添加其他淀粉以降低成本的藕粉，导致他们对真正的百分百藕粉不敢尝试。渠道方对这些产品的信任度不高，因为许多厂商只是分装商或品牌商，缺乏生产藕粉的能力，因此他们对荷仙的真实情况了解有限。

　　张薇：今天在与不等总的交流中，我们了解到不等总在描绘中国地图时，会根据产蟹的地区来绘制，例如不同湖泊产不同的蟹。对于我们来说，像不等食品这样在常温赛道上做到精细化和专业化的企业，您未来还有什么计划或想法？

　　在用户的脑子里认知是大于事实的，很多时候事实如果你不把它转化成认知语言，用户是get不到的。

　　实际上，常温产品特别是罐头类产品，天然具备零防腐的特性，因为它们采用高温高压杀菌。如果能够在包装形式上直面用户的负向认知

　　在认知上拥抱一下调味，把它的罐头味调和和平衡掉之后，在认知上直接就打健康项的卖点。形状如果变了，用户不会将其直接联想到传统金属罐头的负面形象，同时你又直面跟用户去交流健康的特征和卖点，用户就会把你定义成是一个新东西。这是不等食品这些年得到的重要启发，也是我们未来要继续探索的方向。一旦产品从冷冻变成常温之后，它的场景延展性会变得很丰富，它的自由度会变高，它能进入的场景会变多，它能触达人群会变多。从本质上讲，我们的蟹黄酱和蟹黄面，实际上是将蟹黄酱、面条和蟹醋组合成的一种特殊的软罐头型产品，方便速食。国内现在流行的方便速食，其实从根本上也是由软罐头技术衍生而来的。正是因为有了软罐头的技术，新消费品类中的方便速食才能得以顺利实现。我认为，未来我们应该继续拥抱不同的产品形态，不拘泥于传统的罐头形式，这一点非常重要。

　　当我们在定义常温蟹黄酱时，我们允许一切可能性发生，接纳蟹黄酱在高温高压过程中可能带来的负向认知。但同时，我们也发现高温高压过程能够产生某些正向的效果，因此我们重新调整和优化负向认知，强化正向认知。

　　到了常温之后，我们不再拘泥于传统的硬罐头形式，而是将常温软罐头类型应用到不同场景中，比如方便速食，从而提供给用户不同的使用体验。将蟹黄酱常温化后，我们发现能够解决过去餐饮中的一些问题。以往蟹的风味主要集中在高端餐厅，消费人均可能达到500到1000元。在常温化之后，不等食品开始有机会将这些产品扩展到人均消费一两百元的餐厅，这些餐厅可能没有拆蟹的能力，也没有办法冷冻采购价格昂贵的蟹粉原材料，并将其铺设到全国各地。

　　一旦产品转向常温，就能够触达以前无法触及的渠道和场景。如果能够改变用户的认知，并触及不同的场景和渠道，行业发展潜力将可能达到50到100倍。

　　张薇：谢谢不等总的分享，非常期待您在更多品类和场景中提供的解决方案。林总，您是否有其他补充？

　　张薇：正是如此。冷冻技术能有效保护前端产品的新鲜度，从而确保后端产品在质量和口味上的稳定性和优质表现。这种结合使得我们能够提供更高质量的产品，同时提高供应链的效率。